Spis treści

1. Wstęp

2. CZĘŚĆ I

3. 1. Jak to happy–happy?

4. Przypisy końcowe

WSTĘP

Jak wyglądałoby twoje życie, gdybyś częściej potrafił zainteresować innych swoimi przemyśleniami, poglądami, pomysłami i propozycjami?

Zdradzę ci: zyskałoby ono nową jakość, a ty odnosiłbyś większe sukcesy. W pracy. W domu. W czasie wolnym. W sprawach ważnych i mniej ważnych.

Wiele osób sądzi, że sukces to rywalizacja i wygrana. Może, ale raczej w odosobnionych przypadkach. Na ogół jednak musisz dojść do porozumienia z ludźmi, których potem ponownie spotkasz na swojej drodze i z którymi chciałbyś utrzymywać dobre relacje. Ważne jest wówczas, aby wszystkie strony były zadowolone.

Moja książka opowiada o tym, jak osiągnąć ten stan we wszystkich sytuacjach życiowych. To owoc badań i wieloletnich zainteresowań. Kiedy pisałem pracę doktorską, moją uwagę zwróciły czynniki warunkujące sukces w różnych okolicznościach. Po obronie doktoratu na temat transakcji handlowych w branży telekomunikacyjnej kontynuowałem badania w Wyższej Szkole Handlowej w Sztokholmie, skupiając się na odnoszących sukcesy negocjatorach. Długo czekałem na tę sposobność. Moje żywe zainteresowanie negocjacjami po części wynika zapewne z tego, że jestem średnim z trójki braci.

Poszukiwałem, badałem i przeprowadzałem eksperymenty wraz z najlepszymi negocjatorami. Wśród nich znaleźli się nie tylko przedstawiciele świata biznesu i dyplomacji, ale także negocjatorzy ze szwedzkiej policji i amerykańskiego FBI. I tak po latach mogłem wyróżnić metody, z których korzystają osoby odnoszące sukces w negocjacjach.

Moje wnioski pokrywały się z wynikami badań z zakresu ekonomii, psychologii i behawiorystyki. Praktycy i teoretycy byli zgodni, co faktycznie działa i może wywierać realny wpływ w prawdziwych życiowych sytuacjach.

Wyniki moich badań nad czynnikami warunkującymi powodzenie w osiąganiu porozumienia zostały opublikowane w jednym z periodyków naukowych. Zainteresowały się nimi także liczące się organizacje, między innymi FBI. Przy okazji odkryłem coś ciekawego: sformułowane przeze mnie zasady przydają się nie tylko ludziom biznesu, dyplomatom czy negocjatorom. Są pomocne także w innych zawodowych kontekstach. Można z nich również korzystać w czasie wolnym, życiu prywatnym i zawsze wtedy, kiedy istotna jest współpraca z innymi.

PIĘĆ KROKÓW DO HAPPY–HAPPY

Na czynniki warunkujące sukces składa się pięć kroków opisanych w książce, którą masz w ręku. Jeśli będziesz trzymał się tych zasad, nie tylko zwiększysz swoje szanse na to, że twoje pomysły i propozycje zostaną wysłuchane. Lepiej zacznie ci się układać współpraca z osobami o innym niż twoje spojrzeniu na życie. Łatwiej będzie też wam znaleźć satysfakcjonujące dla obu stron rozwiązanie.

Ja to nazywam happy–happy (szczęśliwy–szczęśliwy) – nie win–win (wygrana–wygrana). Więcej o różnicy między tymi pojęciami w dalszej części książki[1].

W psychologii pozytywnej bycie szczęśliwym nie oznacza jedynie przeżywania radości. To także zadowolenie i poczucie sensu. Kiedy dochodzimy do porozumienia z innymi, możemy odczuwać te emocje od razu albo – czego dowiemy się z dalszej części książki – już po zawarciu układu, kiedy możemy umieścić decyzję w szerszym kontekście.

Każdy krok opisałem w osobnym rozdziale. Najpierw jednak wyjaśnię, dlaczego w ogóle warto dojść do porozumienia oraz w jaki sposób happy–happy różni się od wygrana–wygrana. Pokrótce opiszę też, jak wszystko to się ze sobą łączy i w jaki sposób działa nasz mózg.

Oto wspomniane pięć kroków:

1. Pozytywne nastawienie. O wiele prościej dojść do porozumienia z innymi, jeśli jesteśmy w dobrym nastroju. To dotyczy wszystkich, także tych, z którymi zamierzasz osiągnąć porozumienie.

2. Zastanów się. Bądź dobrze przygotowany i wiedz, co jest ważne dla ciebie, a także dla osoby, z którą zamierzasz dojść do porozumienia. Pomyśl także o alternatywie.

3. Zbuduj relację. Nawiąż kontakt, okazując ciekawość i zrozumienie.

4. Mów jak należy. Nie targuj się, nadaj rozmowie konstruktywny przebieg.

5. Przygotuj plan B. Będzie przydatny, jeśli znajdziesz się w patowej sytuacji.

POZYTYWNE NASTAWIENIE!

▼

ZASTANÓW SIĘ!

▼

ZBUDUJ RELACJĘ!

▼

MÓW JAK NALEŻY!

▼

PRZYGOTUJ PLAN B!

▼

HAPPY–HAPPY

UMIEJĘTNOŚCI DECYDUJĄCE O SUKCESIE

Jakie umiejętności są według ekspertów i naukowców warunkiem sukcesu?

Oto podsumowanie. Dzięki tym pięciu krokom:

♦  będziesz mieć odpowiednie nastawienie przed rozpoczęciem rozmowy;

♦  utrzymasz pozytywne nastawienie, nawet jeśli usłyszysz coś, co ci się nie spodoba;

♦  zrozumiesz, czego ty i druga strona właściwie pragniecie;

♦  będziesz wiedział, co masz powiedzieć, jeśli sprawy nie potoczą się tak, jak na to liczyłeś;

♦  będziesz wiedział, co powinieneś mówić, a czego absolutnie mówić nie powinieneś;

♦  będziesz wiedział, jak podchodzić do tych, którzy nie chcą współpracować;

♦  zrozumiesz, jak stworzyć sytuację, w której następstwie wszyscy będą zadowoleni.

Liczy się także sama droga prowadząca do rezultatu. Kiedy próbujemy dojść z kimś do porozumienia, nie chodzi jedynie o jednostkowe działanie, ale – jak przekonamy się w kolejnym rozdziale – proces, który zajmuje trochę czasu. Na tym częściowo polega sekret.

Opisując kolejne kroki, świadomie nie skupiam się na szczegółach przytaczanych eksperymentów i badań. Jeśli coś cię szczególnie zainteresuje, na końcu w rozdziale „Literatura” znajdziesz listę przydatnych artykułów i książek.

TRZY WADY SYTUACJI, W KTÓREJ PONOSIMY PORAŻKĘ I NIE UDAJE SIĘ NAM DOJŚĆ DO POROZUMIENIA

Wypracowanie wspólnego rozwiązania może nastręczać trudności. Po pierwsze, musimy wiedzieć, czego sami chcemy (w dalszej części książki wyjaśniam, że nie zawsze jest to tak proste, jak się wydaje). Po drugie, musimy mieć możliwość wyrażania swoich poglądów, tak aby druga strona poznała nasze pomysły i propozycje. Czasem trzeba się też dostosować, wykazać kreatywnością i szukać nowych rozwiązań. Niekiedy przyjdzie nam także dogadywać się z ludźmi, którzy nie chcą współpracować.

Wszystko to nie jest łatwe. Ale opanowanie tych umiejętności może wiele w naszym życiu zmienić.

Jaką cenę zapłacimy, gdy nam się nie uda? W amerykańskiej Harvard Law School poświęcono temu zagadnieniu sporo uwagi. Na początku lat osiemdziesiątych zebrała się tam grupa wybitnych naukowców zajmujących się technikami negocjacji i rozwiązywania konfliktów – PON (Program of Negotiation). Wyszczególnili oni trzy najważniejsze wady sytuacji, w której nie dochodzimy do porozumienia i tkwimy w impasie:

1. Strata czasu i energii.

2. Pogorszenie relacji.

3. Niemądre decyzje.

Harwardzcy badacze szybko doszli do wniosku, że są one uniwersalne i dotyczą rozmaitych okoliczności.

Oto przykład ze świata wielkiej polityki. W 1961 roku prezydent Kennedy chciał wprowadzić całkowity zakaz prób jądrowych, aby w ten sposób powstrzymać wyścig zbrojeń. By zapewnić, że zakaz będzie przestrzegany, Kennedy zaproponował, aby USA i ZSRR przeprowadziły na swoim terytorium kontrole, żeby wykluczyć występowanie aktywności sejsmicznej. Oba kraje miały ustalić liczbę takich kontroli. Wtedy zaczęło się przeciąganie liny. Stanowisko USA brzmiało:

– Chcemy dziesięciu inspekcji rocznie.

Związek Radziecki odpowiedział:

– My chcemy trzech inspekcji.

– Trzech? To za mało – twierdziły USA. – Chcemy dziesięciu!

– Nigdy w życiu, muszą być góra trzy!

– Trzy kontrole? Wolne żarty!

Nie mam pojęcia, czy padły akurat takie słowa, wiem jednak, że każda ze stron obstawała przy swoim, krytykując stanowisko strony przeciwnej, aż w końcu negocjacje zostały zerwane. Rezultatem był trwający trzydzieści lat wyścig zbrojeń, który nie wniósł niczego oprócz zachwiania poczucia bezpieczeństwa na świecie i zwiększenia ryzyka wojny. Pozostałe trzy wady opisanej sytuacji to: strata czasu i energii, pogorszenie relacji i niemądra decyzja o nikomu niepotrzebnym, długotrwałym konflikcie.

Te same negatywne skutki dotykają nas także w codziennym życiu. Wiadomo, że nie ma ryzyka wyścigu zbrojeń czy wojny. Tracimy jednak czas na czczą gadaninę, co wpływa na pogorszenie naszych relacji. W najgorszym razie wszystko zakończy się niemądrą decyzją, której najchętniej byśmy nie podejmowali.

ZALETA SYTUACJI, W KTÓREJ UDAJE SIĘ NAM DOJŚĆ DO POROZUMIENIA: LEPSZA JAKOŚĆ ŻYCIA

Jeśli uda się nam dojść do porozumienia i nawiązać współpracę z innymi, poprawia się jakość naszego życia. Zarówno w pracy, jak i na gruncie prywatnym.

W życiu zawodowym wielu z nas dokłada wszelkich starań, by dojść z innymi do porozumienia. Prawdopodobnie rozpoznajesz się w tym opisie, nieważne, czy jesteś nauczycielem, szefem średniego szczebla, sprzedawcą, czy pracujesz w sektorze przemysłowym, kierujesz projektami albo masz do czynienia z rodzicami, uczniami, współpracownikami, klientami lub kolegami z nocnej zmiany.

Porozumienie w życiu zawodowym jest istotne nie tylko dlatego, że lwią część czasu spędzamy w pracy. Często musimy współpracować z ludźmi, którzy inaczej patrzą na wiele spraw. Poza tym w pracy aż się roi od rozmaitych relacji, z którymi jakoś musimy sobie radzić: z kolegami, szefami i personelem.

Annie McKee, specjalistka od szczęścia i autorka książki How to be Happy at Work, pisze:

„Jednym ze sposobów, byśmy czuli się szczęśliwsi i bardziej zadowoleni w pracy, jest stworzenie dobrych relacji z ludźmi, którzy pracują z nami, dla nas, a także z naszym szefem”.

Ale nie chodzi tylko o to, żeby było miło. Nasz sukces w dużej mierze zależy od dobrych relacji ze współpracownikami. Naukowcy zaobserwowali, że jeśli decydujemy się na pracę zdalną z domu (co wiąże się z brakiem spotkań ze współpracownikami), mamy o pięćdziesiąt procent mniejsze szanse na awans, mimo że nasza efektywność wzrasta o trzynaście procent[1]. Badania dowodzą również, że dobre relacje wpływają nie tylko na nas, ale także korzystnie odbijają się na innych współpracownikach, organizacji, klientach i akcjonariuszach.

Kiedy zaczniesz w pracy korzystać z metody pięciu kroków, zauważysz, że przydadzą ci się one zarówno w domu przy stole, w zarządzie twojej wspólnoty mieszkaniowej czy w klubie piłkarskim. Dlatego w praktycznej części książki (Część II) podaję przykłady na to, jak wykorzystać metodę poza pracą – w domu i w czasie wolnym.

OD NIEŚWIADOMEJ KOMPETENCJI DO KOMPETENCJI ŚWIADOMEJ

Zapewne już teraz dobrze się na tym wszystkim znasz z tej prostej przyczyny, że zdolność współpracy i dogadywania się z innymi leży w naszej naturze. Jeśli do tego od lat jesteś aktywny zawodowo, na pewno miałeś już okazję porządnie przećwiczyć tę umiejętność.

W czym zatem mogę ci pomóc, skoro już wszystko wiesz? Nawet jeśli jesteś obdarzony naturalnym talentem w tej sferze, mogę ci pomóc, byś był bardziej świadomy swoich poczynań.

Dzięki tej książce zamiast „nieświadomie kompetentny” będziesz „kompetentny świadomie”. A to zasadnicza różnica.

Oto przykład. Kiedy jemy z kimś obiad, rosną szanse na to, że dojdziemy z tą osobą do porozumienia i nawiążemy współpracę. Uwarunkowane jest to faktem, że odzwierciedlamy – i naśladujemy – nawzajem swoje gesty, co z kolei aktywizuje neurony w mózgu odpowiedzialne za współpracę[2]. Opisuję teraz coś, co już ci się prawdopodobnie przytrafiło, ale czego nie byłeś świadomy. Gdy jutro ktoś zadzwoni do ciebie, by zaproponować wspólny lunch albo umówić się na kawę, będziesz wiedział, co odpowiedzieć. Stałeś się świadomie kompetentny.

Jestem przekonany, że dzięki pogłębionej świadomości, a także zawartych w tej książce rad, twoje wysokie kompetencje będą jeszcze wyższe. Wystarczy, że raz w miesiącu uzyskasz lepszy rezultat w postaci jednej udanej relacji zamiast jednej nieudanej, aby korzyści w skali roku były zauważalne.

W kolejnym rozdziale opiszę bardziej szczegółowo, że happy–happy oznacza: zadowolenie, współpracę, dobrą relację i wspólną przyszłość. Wyjaśnię także, jak samo pojęcie może nam pomóc w zapamiętaniu tych czterech filarów udanej współpracy.

1. W wydaniu polskim zachowujemy oryginalną autorską nazwę koncepcji – happy–happy. ↩

2. Naukowcy z Uniwersytetu Cornella w Nowym Jorku badający strażaków odnotowali, że ci, którzy zjedli wspólnie posiłek, o wiele lepiej współpracowali w trakcie akcji pożarowej niż ci, którzy zjedli go w samotności. ↩

CZĘŚĆ I

1

JAK TO HAPPY–HAPPY?

Liczę, że dzięki mojej metodzie osiągniesz swój cel: dogadasz się z kimś, kto myśli inaczej niż ty – w sposób, który zadowoli wszystkie zaangażowane strony.

Niekiedy może to oczywiście oznaczać, że zgodzicie się co do tego, iż nie jesteście zgodni i lepiej będzie, jeśli każde z was poszuka szczęścia gdzie indziej. Ale zdziwisz się, jak często możesz dojść do porozumienia z kimś, kto patrzy na daną sytuację zupełnie inaczej niż ty. Musisz tylko postępować właściwie i unikać klasycznych pułapek. Są nimi: złe nastawienie, gdy nie wiesz, czego chcesz, kiedy za dużo mówisz, a za mało i w niewłaściwy sposób słuchasz, gdy bez potrzeby pleciesz o swoich żądaniach i punkcie widzenia, a w tym czasie umyka ci to, co naprawdę ważne. Inną nie mniej niebezpieczną pułapką jest brak umiejętności pokierowania rozmową, która zmierza w złą stronę.

Pięć kroków nie tylko uchroni cię przed najczęstszymi błędami, ale też pomoże ci stworzyć miłą atmosferę w relacji z rozmówcą, nawet jeśli przesłanki ku temu nie są najlepsze. Ktoś, z kim masz do czynienia, może być przecież zdenerwowany, negatywnie nastawiony, rozczarowany albo nieskory do współpracy.

CO SIĘ KRYJE POD POJĘCIEM HAPPY–HAPPY?

Teraz wyjaśnię, co się kryje pod pojęciem happy–happy i dlaczego może ono sprawić, że zaczniesz inaczej myśleć i postępować (ma ono bowiem dużą siłę).

W happy–happy chodzi o to, aby dojść do porozumienia, skupiając się przy tym na zadowoleniu, relacji, współpracy i przyszłości.

Happy–happy skupia się na zadowoleniu

Pojęcie happy–happy symbolizuje dwie strony, które są zadowolone, i to w tym samym czasie[1]. Taki stan możemy osiągnąć, jeśli podjęliśmy decyzję, która jest dla obu stron korzystna, oraz gdy strony są zadowolone z przebiegu rozmowy (z samego procesu).

To, że decyzja owocuje wzajemną korzyścią, oznacza, że została podjęta z poszanowaniem interesów i potrzeb obu stron. To kluczowe zadanie pięciu kroków.

Metoda skupia się także na zadowoleniu drugiej strony – nawet jeśli nie masz możliwości spełnić jej życzeń. By wyjaśnić, co mam na myśli, opowiem wam o pewnym eksperymencie.

Studenci prawa dyskutowali w parach na temat budowy basenu[2]. Jeden z nich odgrywał rolę adwokata właściciela domu niezadowolonego z faktu, że basen został wybudowany niezgodnie z umową. Drugi student miał za zadanie wcielić się w rolę adwokata firmy budowlanej uskarżającej się na to, że nie otrzymała ustalonego wynagrodzenia. Następnie studenci otrzymali polecenie, by znaleźć rozwiązanie problemu.

Mieli następnie ocenić przebieg dyskusji oraz porozumienie, do którego doszli.

Jak im poszło? Czy sądzisz, że sam proces i sposób postępowania miał wpływ na postrzeganie ostatecznej ugody? Owszem. Okazało się, że studenci, którzy pozytywnie odebrali sam proces, byli bardziej zadowoleni i łatwiej im było zaakceptować rozwiązanie. Oprócz tego podejmowali o wiele lepsze decyzje, które przyniosły większe korzyści obu stronom, w przeciwieństwie do tych studentów, którzy samego procesu nie odebrali pozytywnie.

Co zatem wpłynęło na ów „pozytywny odbiór procesu”? Otóż student czuł, że został potraktowany z szacunkiem, wysłuchany, a druga strona miała słuszne motywy i wzbudzała zaufanie.

W świecie nauki zjawisko to nazywa się „sprawiedliwością proceduralną” (procedural justice). Obrazuje ono, że droga prowadząca do decyzji może być co najmniej tak ważna jak sama decyzja. To właśnie dlatego agenci FBI, których miałem okazję poznać, podkreślali, jak ważne jest, by traktować osobę przetrzymującą zakładnika z szacunkiem – niezależnie od tego, co zrobiła. Agenci działają w ten sposób nie dlatego, że według nich sprawca na to zasługuje, tylko z czysto praktycznych pobudek. To po prostu ułatwia im pracę.

Ta zasada sprawdza się we wszystkich sytuacjach, gdy zamierzamy dojść z kimś do porozumienia. Jeśli wydaje nam się, że klienta, szefa albo partnera obchodzi wyłącznie to, co ustalimy, sami się oszukujemy. Dlatego obopólne zadowolenie w kontekście happy–happy oznacza nie tylko porozumienie czy decyzję. Równie ważna bowiem jest prowadząca do nich droga. A ta droga to właśnie nasze pięć kroków.

Happy–happy skupia się na relacji

Wyobraź sobie dwie osoby, które przez chwilę z sobą gawędziły. Są zadowolone z przebiegu rozmowy i cieszą się swoim towarzystwem. Prawdopodobnie czują, że łączy je dobra relacja. Wyobraźmy sobie teraz, że osoby te się sprzeczają. Łącząca je relacja może być wówczas odebrana jako zła, nawet jeśli obie strony czują, że „wygrały”. Powód jest prosty: osoby te nie traktowały siebie z szacunkiem.

Z książki dowiemy się, że dopiero gdy obie strony stworzą relację, uda im się poznać wzajemne potrzeby. My z kolei możemy liczyć na to, że nasze propozycje zostaną wysłuchane. Poza tym, korzystając z metody pięciu kroków, upewniamy się, że istnieje zaufanie, że to, do czego się zobowiązaliśmy, dojdzie do skutku.

Happy–happy koncentruje się na współpracy

Przeszkodą na drodze do porozumienia jest błędne założenie, że w życiu chodzi o rywalizację. Zbyt często wydaje nam się, że uczestniczymy w wyścigu albo grze, gdzie wygrana jednej strony oznacza przegraną drugiej i odwrotnie. Naukowcy twierdzą, że:

- nawet jeśli rywalizacja występuje, to nie tak często, jak sądzimy[3].

- Jeśli do sytuacji wymagającej współpracy podejdziemy w duchu rywalizacji, będziemy mieć problemy[4].

Happy–happy i metoda pięciu kroków to sposób na znalezienie pola do współpracy, nawet jeśli na pierwszy rzut oka wydaje się, że czeka nas rywalizacja. Pięć kroków to zaproszenie do współpracy, z którego druga strona najczęściej chce skorzystać.

Happy–happy skupia się na przyszłości

Gdyby tytuł tej książki brzmiał „Załatw to!”, nie znaleźlibyście w niej metody pięciu kroków. Wówczas opisywanie, jak wywołać zadowolenie, stworzyć relację albo nawiązać współpracę, nie miałoby większego sensu. Wystarczyłoby, gdyby ktoś przystał na nasze propozycje.

W przypadku happy–happy wygląda to inaczej. Metoda zakłada, że wspólnie wypracowujemy rozwiązanie i patrzymy w przyszłość. Przy takim podejściu obie strony biorą odpowiedzialność za ciąg dalszy. W praktyce oznacza to, że nie możemy postrzegać problemów drugiej strony tylko jako jej sprawy – to także nasza sprawa.

Patrząc w przyszłość, nie poprzestajemy na samym porozumieniu; decyzję, którą podjęliśmy, traktujemy raczej jako początek dalszej współpracy.

Czy happy–happy jest tym samym, co wygrana–wygrana?

„Lars-Johan – pytają mnie – czy happy–happy to przypadkiem nie to samo, co win–win (wygrana–wygrana)?”

Nie tędy droga. Ten temat poruszam zresztą w moich badaniach[5]. Wiadomo: lepsze to niż sytuacja, kiedy wygrywa tylko jedna strona (wygrana–przegrana). Nie jest to jednak idealne rozwiązanie.

Po pierwsze, nazwa wciąż sugeruje, że to wyścig, a wiemy już, że nie o to chodzi. Po drugie, można by pomyśleć, że liczy się tylko, co i kiedy otrzymamy: ja dostałem to. A ty? Taka miara sukcesu ma rację bytu, kiedy jesteśmy dziećmi i dzielimy się słodyczami. Ale czy faktycznie ma sens w przypadku dyskusji o nowej pracy czy urlopie albo podczas rozmowy z nastolatkiem, który wraca za późno do domu w sobotnie wieczory?

Po trzecie, sądzimy, że wystarczy, aby obie strony miały poczucie wygranej. Droga do decyzji i nasze zachowanie w trakcie dążenia do celu nie wydaje nam się już tak ważne. Jak jednak wiemy, rzadko tak bywa, kiedy dochodzimy do porozumienia.

I wreszcie, w pojęciu wygrana–wygrana nie mieści się to, o czym wcześniej wspomniałem: zawarcie porozumienia to nie koniec. Sądzimy niekiedy, że skoro obie strony wygrały, sprawę można uznać za załatwioną. Na ogół jednak dopiero po podjęciu decyzji rozpoczyna się właściwa współpraca.

Może się nam wówczas wydawać, że relacja czy sposób, w jaki się do siebie odnosimy, nie mają większego znaczenia, a kiedy druga strona napotka problemy w realizacji swojej części postanowień, będzie to tylko jej zmartwienie.

SIŁA HAPPY–HAPPY

Nigdy nie zapomnę, jak podczas pierwszego apelu w szkole średniej wychowawca spojrzał na mnie i wykrzyknął: „Åge! Łatwo zapamiętać twoje nazwisko. Masz jasne włosy, w kolorze żyta” [råg to po szwedzku żyto – przyp. tłum.].

Jasne jak żyto. Jako dziecko ubolewałem nad tym, że jestem rudzielcem. Choć mama zawsze zapewniała mnie, że to ładny kolor włosów, koledzy z klasy przypominali mi, że ruda grzywa odbiega od normy. Z apelu wracałem jak na skrzydłach: oto chłopak z włosami blond!

Tamto zdarzenie zawsze przypomina mi o tym, jak wielką moc posiadają słowa. Sposób, w jaki coś opisujemy, wpływa na to, jaki mamy do tego stosunek. W pewnym eksperymencie badanym osobom przestępczość w miasteczku przedstawiono jako potwora. Szybko pojawiły się propozycje, by zastosować drastyczne środki zaradcze. Reakcje były o wiele bardziej zdecydowane, niż gdy problemy miasta określono mianem „wirusa”. Kiedy zaś badane osoby usłyszały, że „gospodarka wyhamowała”, proponowały, by dodać jej napędu, tak jakby to był samochód, który utknął na błotnistym polu.

Dlatego czasem wystarczy, abyś potraktował happy–happy jako symbol. Będzie ci on przypominał o tym, co masz robić, aby zmaksymalizować szanse na zawarcie porozumienia.

Powiedzmy, że zamierzasz spotkać się z partnerem, szefem albo przyjacielem, by wspólnie wypracować rozwiązanie jakiegoś problemu. Wówczas pomyśl: „A może by tak skorzystać z happy–happy? Spróbuję postąpić tak, aby obie strony były zadowolone”. Takie nastawienie może mieć istotny wpływ na to, jak podejdziesz do sytuacji. Jeśli na przykład wdasz się w zażartą dyskusję, powiedz sobie: „To chyba nie zmierza do happy–happy. Co mam zrobić, żeby to zmienić?”.

Być może ta myśl sprawi, że zamiast za wszelką cenę udowadniać swoje racje, spróbujesz pokierować rozmową bardziej konstruktywnie.

W sytuacji, gdy zdajesz sobie sprawę, że nie dojdziesz z drugą osobą do porozumienia, myśl o happy–happy sprawi, że grzecznie podziękujesz i odejdziesz. Może będziecie szczęśliwi z kimś innym.

Dlatego happy–happy to nie tylko cel metody pięciu kroków, ale także symbol tego, jak go osiągnąć.

Wyjaśniłem już, co oznacza pojęcie happy–happy. Zanim opiszę pierwszy z pięciu kroków, chciałbym, abyście się dowiedzieli, jak działa nasz mózg. W kolejnym rozdziale przedstawię pokrótce, co się z nami dzieje, kiedy spotykamy kogoś, kto ma odmienne zdanie na ważny dla nas temat, i dlaczego zrozumienie, jak działa mózg – nasz i tej drugiej osoby – jest podstawą dla porozumienia.

Zapamiętaj

- Dojście do porozumienia oznacza znalezienie z kimś wspólnej drogi naprzód. Należy się wówczas skupić na: zadowoleniu, relacji, współpracy i przyszłości.

- Dojście do porozumienia to nie koniec. Pomyśl, że problemy i wyzwania drugiej strony są także twoimi problemami i wyzwaniami.

- Happy–happy symbolizuje zarówno cel, jak i prowadzącą do niego drogę.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

1. Czasami ludzie pytają mnie, czy w sytuacji, gdy ktoś wziął zakładnika, możemy mówić o happy–happy. Otóż możemy. Oczywiście, gdy sprawca już zostanie unieszkodliwiony, rzadko jest mu do śmiechu. Jeśli jednak po fakcie ma możliwość zastanowienia się nad różnymi alternatywnymi wyjściami, często jest – mimo wszystko – zadowolony z tego, jak sprawa została zakończona. ↩

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

1. Bloom N., Liang J., Roberts J. i Jenny Z. Ying, Does working from home work? Evidence from a Chinese experiment, „The Quarterly Journal of Economics”, 2015, 30(1), 165–218. ↩

2. Hollander-Blumoff R. i Tyler T.R., Procedural justice in negotiation: Procedural fairness, outcome acceptance, and integrative potential, „Law and Social Inquiry”, 2 maja 2008, 1–31. ↩

3. Bazerman M.H., Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption, „American Behavioral Scientist”, 1983, 27, 618–634. ↩

4. Menkel-Meadow C., Schneider A.K. i Love L.P., Negotiation – processes for problem solving, Aspen Publishers, New York 2005. ↩

5. Åge L-J. i Eklinder-Frick J., Goal-oriented balancing: Happy–happy negotiations beyond win–win situations, „Journal of Business & Industrial Marketing”, 2017, 32(4), 525–534. ↩

Tytuł oryginału: Happy happy. Fem steg för att komma överens med vem som helst

Copyright © Lars-Johan Åge 2019 by Agreement with Grand Agency

All rights reserved

Copyright © for the Polish e-book edition by REBIS Publishing House Ltd., Poznań 2020

Informacja o zabezpieczeniach

W celu ochrony autorskich praw majątkowych przed prawnie niedozwolonym utrwalaniem, zwielokrotnianiem i rozpowszechnianiem każdy egzemplarz książki został cyfrowo zabezpieczony. Usuwanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Redaktor: Agnieszka Horzowska

Redaktor merytoryczny: Wisława Grabarczyk-Kostka

Fotografia w rozdziale 3

© Volante

Projekt i opracowanie graficzne okładki: Urszula Gireń

Ilustracja na okładce

© NikAndr/Shutterstock

Wydanie I e-book (opracowane na podstawie wydania książkowego: Happy–happy, wyd. I, Poznań 2021)

ISBN 978-83-8188-832-5

Dom Wydawniczy REBIS Sp. z o.o.

ul. Żmigrodzka 41/49, 60-171 Poznań

tel.: 61 867 81 40, 61 867 47 08

e-mail: rebis@rebis.com.pl

www.rebis.com.pl

Konwersję do wersji elektronicznej wykonano w systemie Zecer