Dla moich nauczycieli –

z głęboką wdzięcznością

Wstęp

PIERWSZE
NEGOCJACJE

Niech ten, kto chce zmienić świat, najpierw zmieni siebie.

Sokrates

Jak się porozumieć z innymi ludźmi? Jak rozwiązywać będące naturalną koleją rzeczy konflikty z kolegami i szefami, małżonkami i partnerami, interesantami i klientami, dziećmi i członkami rodziny, czyli niemal ze wszystkimi osobami, z którymi w jakikolwiek sposób jesteśmy związani? Jak dostać to, czego naprawdę pragniemy, i jednocześnie radzić sobie z pragnieniami innych ludzi? Chyba żaden inny dylemat życiowy nie jest tak powszechny, wymagający i trudny.

Zajmuję się tą kwestią przez całe moje życie zawodowe. Trzydzieści pięć lat temu miałem zaszczyt współpracować z Rogerem Fisherem, moim świętej pamięci mentorem i kolegą, przy pisaniu poradnika Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Ta książka pomogła ludziom zmienić podejście do negocjacji w pracy, domu i społeczności. Miliony egzemplarzy krążących po całym świecie przeobraziły ogólną mentalność oraz sposoby radzenia sobie z różnicami dzięki zmianie strategii wygrana–przegrana (win–lose) na strategię wygrana–wygrana (win–win) lub metodę poszukiwania wspólnych korzyści (mutual gains approach).

Jednak osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego obie strony często okazuje się ogromnym wyzwaniem. Od chwili publikacji Dochodząc do TAK miałem okazję szkolić w zakresie metod osiągania w negocjacjach wspólnych korzyści dziesiątki tysięcy ludzi z różnych środowisk społecznych i zawodowych: menedżerów, prawników, robotników, górników, nauczycieli, dyplomatów, żołnierzy sił pokojowych, parlamentarzystów i urzędników. Wielu odniosło już sukces, zmieniając zasady gry negocjacyjnej z koncepcji wygrana–przegrana na wygrana–wygrana, ale inni nadal wolą walczyć. I nawet gdyby nauczyli się podstawowych zasad tej drugiej strategii, w sytuacji konfliktowej powrócą do kosztownej i destrukcyjnej metody wygrana–przegrana, zazwyczaj przypisując ten powrót konieczności zmagania się z trudnymi ludźmi.

Ponieważ w swojej pracy koncentruję się właśnie na problemie radzenia sobie z trudnymi ludźmi i skomplikowanymi sytuacjami, pomyślałem, że będę mógł pomóc jeszcze raz. Napisałem więc następną książkę pod tytułem Odchodząc od NIE, a potem kolejną – Siłę pozytywnego NIE. Metody opisane w tych poradnikach również pomogły ludziom w rozwiązywaniu codziennych konfliktów, ale ja nadal miałem wrażenie, że czegoś brakuje.

W końcu uświadomiłem sobie, że brakuje podstawowego i najważniejszego typu negocjacji, jakie prowadzimy w życiu, czyli negocjacji z samym sobą.

Porozumienie z samym sobą przygotowuje grunt do porozumienia się z innymi ludźmi. Pomyślałem, że ta książka to właśnie brakująca pierwsza część Dochodząc do TAK. To niezbędny prequel, ale trzydzieści lat temu nie zdawałem sobie w pełni sprawy, jak bardzo jest potrzebny. Podczas gdy Dochodząc do TAK traktuje o zmianach zewnętrznych reguł gry negocjacyjnej, Dochodząc do TAK ze sobą to książka o zmianach wewnętrznych, dzięki którym będziemy mieć wpływ na grę zewnętrzną. Przecież nie możemy oczekiwać, że zdołamy się porozumieć z innymi ludźmi, zwłaszcza w wyjątkowo konfliktowych sytuacjach, jeśli najpierw nie dojdziemy do porozumienia ze sobą.

NASZ NAJWIĘKSZY WRÓG

Bez względu na to, czy się nad tym zastanawiamy czy nie, każdy z nas codziennie prowadzi jakieś negocjacje. Negocjacje w szerszym znaczeniu tego pojęcia to dwustronny akt komunikacji, który jest próbą osiągnięcia porozumienia. Od wielu lat zadaję publiczności to samo pytanie: „Z kim negocjujecie każdego dnia?”. Zazwyczaj najpierw słyszę odpowiedzi zaczynające się od słów „z moim współmałżonkiem lub partnerem”, „z dziećmi”, potem „z szefem”, „z kolegami” i „z klientami”, a na końcu „z każdym, kogo spotykam”. A od czasu do czasu ktoś odpowiada: „Negocjuję ze sobą”. Wtedy publiczność nieuchronnie zaczyna się śmiać. I jest to śmiech zrozumienia.

Oczywiście powodem negocjacji nie jest wyłącznie chęć osiągnięcia porozumienia, ale również zdobycie tego, czego pragniemy. W ciągu dziesięcioleci mediacji podczas różnych skomplikowanych konfliktów, począwszy od waśni rodzinnych i batalii biznesowych aż po strajki robotników i wojny domowe, zacząłem stopniowo dochodzić do wniosku, że największą przeszkodą w osiąganiu tego, czego naprawdę w życiu pragniemy, nie jest ta druga strona i to bez względu na to, jak trudnym przeciwnikiem się nam wydaje. Największą przeszkodą jesteśmy w rzeczywistości my sami. I sami sobie przeszkadzamy. Jak kiedyś obrazowo zauważył prezydent Theodore Roosevelt: „Gdybyś kopnął w tyłek tego faceta w spodniach, który jest odpowiedzialny za większość twoich kłopotów, nie usiadłbyś przez miesiąc”[1].

Sabotujemy samych siebie, zachowując się w sposób, który nie służy naszym interesom. W sporze biznesowym jeden z partnerów na łamach prasy nazywa drugiego kłamcą, zawstydza go, a ten wytacza mu proces, który ich obu bardzo wiele kosztuje. W delikatnych i drażliwych negocjacjach rozwodowych mąż traci zimną krew, naskakuje na żonę, a potem wybiega, narażając tym samym na szwank swój interes, którym jest przecież przyjacielskie rozwiązanie konfliktu, co ma służyć dobru całej rodziny.

Podstawą naszych nieodpowiednich reakcji podczas konfliktu jest antagonistyczna koncepcja typu wygrana–przegrana, czyli założenie, że albo my dostaniemy to, czego chcemy, albo oni, ale nigdy nie mogą zwyciężyć obie strony. Bez względu na to, czy to tytani biznesu walczą o kontrolę nad swoim handlowym imperium, czy dzieci kłócą się o zabawkę, czy też jakieś plemiona toczą bój o terytorium, niewypowiedziane założenie jest takie, że jedna strona wygra tylko wtedy, gdy druga przegra. Nawet gdy chcemy współpracować, boimy się, że druga strona nas wykorzysta. Trzymamy się więc tego sposobu myślenia i kontynuujemy naszą strategię wygrana–przegrana w poczuciu zagrożenia niedostatkiem, czyli strachu, że po prostu nie wystarczy dla wszystkich, i robimy, co tylko w naszej mocy, żeby zadbać o siebie nawet kosztem innych. I nazbyt często się zdarza, że w rezultacie strategii wygrana–przegrana przegrywają wszyscy.

Ale największa przeszkoda na drodze do sukcesu może się stać również naszą największą szansą. Kiedy w pierwszej kolejności nauczymy się wpływać na samych siebie, jeszcze zanim zaczniemy wpływać na innych, będziemy mogli skuteczniej zaspokajać własne potrzeby, a także potrzeby innych ludzi. Zamiast być swoim największym wrogiem, możemy się stać największym sprzymierzeńcem. Ten proces przemiany z wroga w sprzymierzeńca nazywam dochodzeniem do TAK ze sobą.

SZEŚĆ PODSTAWOWYCH KROKÓW

Spędziłem wiele lat, badając proces dochodzenia do TAK ze sobą. Opierałem się na doświadczeniach osobistych i zawodowych oraz wykorzystywałem przeżycia innych osób. Próbowałem zrozumieć, co przeszkadza nam w zdobywaniu tego, czego pragniemy, oraz co pomaga nam zaspokoić nasze potrzeby i porozumieć się z innymi. Opracowałem wszystko, czego się dowiedziałem, i w ten sposób powstała metoda sześciu kroków. Każdy z nich stanowi specyficzne wewnętrzne wyzwanie.

Metoda sześciu kroków może się wydawać dość naiwna i prosta, ale przez trzydzieści pięć lat pracy w roli mediatora przekonałem się, że jest niezwykła i nietuzinkowa – są to proste, zdroworozsądkowe zasady zastosowane w niekonwencjonalny sposób. Prawdopodobnie niektóre z tych kroków nie będą ci obce, ale mam nadzieję, że udało mi się połączyć je w jedną integralną metodę, dzięki której lepiej je zapamiętasz i w odpowiednim momencie zastosujesz w efektywny i konsekwentny sposób.

A oto metoda sześciu kroków w skrócie:

1. Postaw się na swoim miejscu. Pierwszy krok to zrozumienie najgodniejszego z twoich przeciwników, czyli ciebie. Zbyt często wpadamy w pułapkę ciągłego oceniania się. Wyzwanie polega na tym, by zrobić coś odwrotnego i zdecydowanie wsłuchać się w swoje podstawowe potrzeby, podobnie jak czynimy to wówczas, gdy mamy do czynienia z ważnym klientem bądź ukochanym partnerem.

2. Stwórz swoją wewnętrzną BATN-ę. Niemal wszyscy mamy skłonności do obwiniania osób, z którymi popadliśmy w konflikt. Wyzwanie polega na tym, by zrobić coś odwrotnego i wziąć na siebie odpowiedzialność za własne życie i relacje z ludźmi. A dokładniej chodzi o to, by opracować swoją wewnętrzną BATN-ę, czyli najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia (z ang. best alternative to a negotiated agreement). Strategia opiera się na tym, by troszczyć się o własne potrzeby niezależnie do tego, co zrobią lub czego nie zrobią inni ludzie.

3. Określ się na nowo. W każdym z nas czai się strach przed niedostatkiem. Wyzwanie polega na tym, by zmienić sposób postrzegania własnego życia i odnaleźć w sobie niezależne i niewyczerpane źródło zadowolenia. Rzecz w tym, by wiedzieć, że życie jest po naszej stronie, nawet wówczas, gdy wydaje się nieprzyjazne i nieżyczliwe.

4. Pozostań w teraźniejszości. W samym środku konfliktu bardzo łatwo popaść w rozgoryczenie z powodu przeszłości lub zacząć się martwić o przyszłość. Wyzwanie polega na tym, by zrobić coś odwrotnego i żyć w teraźniejszości. To ona jest jedynym miejscem, w którym mamy moc doświadczania prawdziwej satysfakcji i poprawiania swojej sytuacji.

5. Szanuj ludzi, nawet jeśli... Reagowanie odrzuceniem na odrzucenie, atakiem na atak i wykluczeniem na wykluczenie jest bardzo kuszące. Wyzwanie polega na tym, by zaskoczyć innych i traktować ich z szacunkiem, nawet jeśli sprawiają nam kłopoty.

6. Dawaj i bierz. Bardzo łatwo wpaść w pułapkę koncepcji wygrana–przegrana, zwłaszcza wtedy, gdy nasze zasoby finansowe pozostawiają wiele do życzenia. Ostatnie wyzwanie polega na tym, by zmienić zasady gry na wygrana–wygrana i w pierwszej kolejności dawać, a nie brać.

Zrozumiałem, że proces dochodzenia do TAK ze sobą to podróż, która prowadząc nas do „wewnętrznego ja”, zatacza koło, co obrazuje diagram. Wewnętrzne JA jest bezsprzecznie konstruktywną postawą akceptacji i szacunku – w pierwszej kolejności dla siebie samego, dla życia i wreszcie innych ludzi. Mówisz tak sobie, stawiając się na swoim miejscu i tworząc swoją wewnętrzną BATN-ę. Mówisz tak życiu, określając się na nowo i pozostając w teraźniejszości. Mówisz tak innym, szanując ich oraz dając i biorąc. Każde kolejne tak ułatwia następne. Wszystkie trzy tak zebrane razem, począwszy od wewnętrznego porozumienia ze sobą, sprawiają, że każdy spór, zwłaszcza w szczególnie trudnej sytuacji, staje się łatwiejszy do rozstrzygnięcia.

Metoda wewnętrznego TAK

Aby zilustrować metodę wewnętrznego TAK, sięgnąłem zarówno do własnych doświadczeń, jak i przeżyć innych osób. Jako mediator i doradca negocjacyjny brałem udział w rozwiązywaniu najbardziej skomplikowanych konfliktów na tej planecie. Musiałem całymi latami ciężko trenować, by pozostać nieugiętym mimo nacisków i ataków ze strony szefów państw i przywódców rebelii, oraz uważnie się obserwować, panować nad reakcjami i szanować ludzi, których trudno szanować.

Przekonałem się, że te same zasady negocjacyjne, które mają zastosowanie w porozumiewaniu się ze światem zewnętrznym, można wykorzystać również w próbach porozumienia się ze sobą. To, co się sprawdza w rozwiązywaniu konfliktów zewnętrznych, zadziała również w przypadku konfliktu wewnętrznego. Jeśli czytałeś moje poprzednie książki, znajdziesz tu znajome terminy, lecz zastosowane w całkowicie odmienny sposób, ponieważ będą dotyczyły naszego świata wewnętrznego. Jeżeli nie znasz moich wcześniejszych publikacji, nie martw się tym, gdyż wszystko wyjaśnię w taki sposób, by ta książka stanowiła odrębną całość.

Chociaż dojście do porozumienia ze sobą może się wydawać dość łatwe, często to tylko pozory. Na podstawie doświadczeń osobistych i zawodowych stwierdzam nawet, że proces dochodzenia do wewnętrznej zgody jest jednym z najtrudniejszych zadań, jakich musimy podjąć się w życiu. Jako istoty ludzkie funkcjonujemy przecież poprzez reakcje i emocje. To naturalne, że oceniamy samych siebie, że obwiniamy innych, boimy się niedostatku i nie akceptujemy kogoś, kto nie akceptuje nas. Wsłuchiwanie się w siebie, podobnie jak przyjęcie odpowiedzialności za swoje czyny czy też okazywanie szacunku innym ludziom, może się wydawać proste. Ale prawda jest taka, że nie dajemy sobie z tym rady w takim stopniu, w jakim byśmy chcieli, i to przede wszystkim wówczas, gdy popadamy w jakiś konflikt. Podjąłem więc próbę sprowadzenia procesu dochodzenia do TAK ze sobą do najprostszej formy, którą będzie można łatwo zastosować, gdy sprawy przybiorą zły obrót, a emocje wezmą górę.

Jednak bez względu na to, z jakimi trudnościami przyjdzie nam się zmierzyć, zawsze musimy wierzyć, że jesteśmy w stanie je pokonać. Najlepszym narzędziem, które pomoże nam osiągnąć to, czego w życiu pragniemy, są nasze ręce. Dzięki nauce i praktyce, dzięki sprawdzaniu obecnych zachowań i wypróbowywaniu nowych postaw możemy osiągnąć taki stopień osobistej satysfakcji oraz sukcesu negocjacyjnego, który z nawiązką wynagrodzi nam poświęcony czas i energię. I ponieważ sam się o tym przekonałem, wiem, że porozumienie ze sobą to nie tylko najambitniejszy, ale i najbardziej satysfakcjonujący rodzaj negocjacji, z jakimi musimy się zmierzyć.

JAK KORZYSTAĆ Z TEJ KSIĄŻKI

Z metody wewnętrznego TAK można korzystać na wiele sposobów. Jednym z nich jest przegląd sześciu kroków tuż przed ważną rozmową lub negocjacjami, najlepiej z jednodniowym wyprzedzeniem, by mieć czas na przygotowanie, lub – w najgorszym wypadku – kilka minut wcześniej, jeśli mamy do czynienia z nagłą sytuacją. Pomoże ci to zyskać pewność, że w interakcji z drugą osobą nie okażesz się swoim największym wrogiem, lecz najwierniejszym sojusznikiem. Zachęcam, abyś w trakcie czytania tej książki przypomniał sobie skomplikowane związki bądź prowokujące sytuacje, które ci się przydarzyły. Zastosowanie metody sześciu kroków w konkretnych okolicznościach sprawi, że nie tylko więcej się nauczysz i odniesiesz wymierne korzyści z lektury, lecz również będziesz lepiej przygotowany do zawarcia satysfakcjonującego porozumienia z drugą stroną.

Oczywiście łatwiej porozumiesz się ze sobą, a potem przeprowadzisz udane negocjacje, jeśli uprzednio będziesz regularnie ćwiczyć metodę sześciu kroków. Możesz trenować podobnie jak sportowcy, którzy wytrwale i konsekwentnie nie ustają w wysiłkach, by osiągnąć jak najlepsze wyniki na zawodach. Życie w zgodzie ze sobą to kwestia codziennej praktyki, a nie postawa zarezerwowana na specjalne okazje. Każdego dnia mamy mnóstwo sposobności, by wsłuchać się w nasze najskrytsze potrzeby, sprostać im i zmienić nastawienie wygrana–przegrana na wygrana–wygrana. W ten sposób zapobiegniesz niepotrzebnym konfliktom i ułatwisz sobie codzienne negocjacje. Tym, którzy nie są przyzwyczajeni do zaglądania w głąb siebie, takie zadanie może się wydać lekką przesadą. W porządku, nie musisz się spieszyć. Jako zdeklarowany turysta i alpinista mocno wierzę w to, że długie podróże trzeba odbywać małymi krokami.

I wreszcie metoda wewnętrznego TAK to sposób na życie i nawiązywanie relacji w domu, pracy i świecie. Może czytelnicy pamiętają niezwykle wnikliwą i przydatną książkę Stevena Coveya, mojego nieżyjącego już przyjaciela, pod tytułem 7 nawyków skutecznego działania. Podobnie jak 7 nawyków, książka mojego autorstwa oferuje zestaw pewnych niezbędnych umiejętności życiowych, czyli satysfakcjonującą i gwarantującą sukces metodę życia i współpracy z innymi ludźmi, której źródłem jest dobry sposób życia i współpracy z samym sobą.

Celem tej książki jest zatem nie tylko efektywne wzmocnienie twoich umiejętności negocjacyjnych; ma ona o wiele większe ambicje, a mianowicie pomoc w osiągnięciu wewnętrznej satysfakcji, która z kolei poprawi jakość twojego życia, uzdrowi relacje z ludźmi, uszczęśliwi rodzinę, usprawni pracę, a świat uczyni bezpieczniejszym miejscem. Mam nadzieję, że ta lektura pomoże ci w odniesieniu sukcesu w najważniejszej ze wszystkich gier – w grze zwanej życiem.

Ciąg dalszy w wersji pełnej

[1] Strona internetowa BrainyQuote, www.brainyquote.com

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dochodząc do TAK ze sobą

Spis treści

Karta tytułowa

Dedykacja

Wstęp. Pierwsze negocjacje

1. Postaw się na swoim miejscu

2. Stwórz swoją wewnętrzną BATN-ę

3. Określ się na nowo

4. Pozostań w teraźniejszości

5. Szanuj ludzi, nawet jeśli...

6. Dawaj i bierz

Wnioski. Trzy zwycięstwa

Podziękowania

O Autorze

Karta redakcyjna

Tytuł oryginału: Getting to Yes with Yourself (and Other Worthy Opponents)

Copyright © 2015 by William Ury

All rights reserved

Copyright © for the Polish e-book edition by REBIS Publishing House Ltd., Poznań  2015

Informacja o zabezpieczeniach W celu ochrony autorskich praw majątkowych przed prawnie niedozwolonym utrwalaniem, zwielokrotnianiem i rozpowszechnianiem każdy egzemplarz książki został cyfrowo zabezpieczony. Usuwanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Redaktor: Agnieszka  Horzowska

Projekt okładki, opracowanie graficzne i ilustracja na okładce: Zbigniew   Mielnik

Wydanie I e-book

(opracowane na podstawie wydania książkowego:

Dochodząc do TAK ze sobą, wyd. I, Poznań 2015

ISBN 978-83-7818-372-3

Dom Wydawniczy REBIS Sp. z o.o.

ul. Żmigrodzka 41/49, 60-171 Poznań

tel. 61-867-47-08, 61-867-81-40; fax 61-867-37-74

e-mail: rebis@rebis.com.pl

www.rebis.com.pl

Plik mobi przygotowała firma eLib.pl

al. Szucha 8, 00-582 Warszawa

e-mail: kontakt@elib.pl

www.eLib.pl